山東某板材制造企業(yè)成立于1995年，經(jīng)歷了二十多年發(fā)展；2016年生產(chǎn)量185萬(wàn)噸；銷(xiāo)售收入85億元。產(chǎn)品系列攘括了彩涂板，鍍鋅板，冷軋板三大系列二十余類(lèi)產(chǎn)品。在國內板材企業(yè)中名列前茅。

　　　 雖著(zhù)國內板材市場(chǎng)競爭日趨白熱化；該企業(yè)內在的隱患和問(wèn)題在漸漸暴露出來(lái)。筆者應邀對該公司進(jìn)行了咨詢(xún)診斷；發(fā)現主要的問(wèn)題點(diǎn)存在以下六個(gè)方面：

　　1.該企業(yè)板材銷(xiāo)售量在全國名列前三位；但品牌價(jià)值卻處在第二等級。與第一等級的博思格，寶鋼，燁輝相比差距明顯。因品牌價(jià)值不高，其產(chǎn)品的價(jià)格與寶鋼同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格一噸相差1000元左右。雖然銷(xiāo)量大，但企業(yè)的凈利潤卻低。

　　2.該企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)于集中；80%的銷(xiāo)售量集中在山東，河南，河北等地。其中山東省內銷(xiāo)售量占比超過(guò)了50%。全國市場(chǎng)的銷(xiāo)售分布嚴重不均衡。直接導致該企業(yè)品牌始終處于地方品牌的地位。銷(xiāo)售模式過(guò)于的單一，以經(jīng)銷(xiāo)商為主導的銷(xiāo)售模式；導致企業(yè)與終端用戶(hù)之間缺乏有效地銜接。對終端市場(chǎng)的拓展缺乏主動(dòng)性。與第一方隊博思格，寶鋼，燁輝的競爭過(guò)多儀仗價(jià)格的競爭。

　　3.該企業(yè)一直延續多年的銷(xiāo)售承包制，導致銷(xiāo)售隊伍能力的失衡。部分老的銷(xiāo)售人員依附著(zhù)多年積累的老客戶(hù)拿著(zhù)高薪， 不求上進(jìn)。大部分新的銷(xiāo)售人員因銷(xiāo)量少，收入低；無(wú)力開(kāi)拓新的市場(chǎng)。銷(xiāo)售隊伍的渙散，銷(xiāo)售人員能力的不足直接導致該企業(yè)的后續發(fā)展乏力；高端產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣阻力重重。

　　4.因采取承包制的銷(xiāo)售模式，銷(xiāo)售人員沒(méi)有工資，只靠提成。銷(xiāo)售管理有形無(wú)實(shí)，放任自流。各項管理制度成為一份空文。因為出差會(huì )產(chǎn)生費用，大多銷(xiāo)售人員就坐在家里做銷(xiāo)售。放羊式銷(xiāo)售管理直接導致?tīng)I銷(xiāo)From EMKT.com.cn力的不足，銷(xiāo)售區域的混亂。

　　5.一方面是部分銷(xiāo)售人員拿著(zhù)高薪，后端銷(xiāo)售支持和服務(wù)人員拿著(zhù)三四千元的工資。使得銷(xiāo)售支持和服務(wù)人員心態(tài)的失衡。本屬于銷(xiāo)售服務(wù)的工作能推著(zhù)推，能拖則拖。導致銷(xiāo)售人員在做服務(wù)人員的事，企業(yè)高層管理人員在做銷(xiāo)售人員的事。

　　面對以上存在的問(wèn)題，我們提出了以下針對性的解決方案：

　　1.營(yíng)銷(xiāo)戰略的調整：在企業(yè)定位上，確立誰(shuí)是我們的競爭對手，誰(shuí)是我們的趕超目標。我們分析了該企業(yè)的實(shí)際狀況，確立了以寶鋼為競爭對手，以燁輝為趕超目標。在產(chǎn)品定位上，以寶鋼的彩涂板為參照目標品類(lèi)上隨從，品質(zhì)上貼近。在價(jià)格定位上，略低于寶鋼彩涂板的價(jià)格，貼近燁輝的價(jià)格。在市場(chǎng)定位上，以山東，河南，河北為核心建立市場(chǎng)根據地；確立區域市場(chǎng)第一品牌的地位。由北向南擴張；以華東，華中，華南為主拓展市場(chǎng)；逐步縮小與寶鋼，燁輝的差距。

　　2.銷(xiāo)售策略的制定：在區域擴張方面采取客戶(hù)聯(lián)動(dòng)的策略。一改以前銷(xiāo)售人員逐點(diǎn)開(kāi)發(fā)區域經(jīng)銷(xiāo)商的方式；在各區域中心城市舉辦產(chǎn)品推薦會(huì )。將各區域的潛在貿易商和終端用戶(hù)聚集在一起進(jìn)行產(chǎn)品集中推薦，通過(guò)與客戶(hù)的聯(lián)動(dòng)來(lái)完成區域招商。確立各區域的中心市場(chǎng)，中心市場(chǎng)重點(diǎn)突破。先設立點(diǎn)，在擴張至面。點(diǎn)面結合來(lái)完成市場(chǎng)的布局。

　　3.打造職業(yè)銷(xiāo)售人員的培訓機制。將具體的銷(xiāo)售過(guò)程分解成單個(gè)的銷(xiāo)售行為。針對每一個(gè)銷(xiāo)售行為進(jìn)行有效地訓練。通過(guò)情景模擬，實(shí)戰演練，學(xué)員評點(diǎn)，個(gè)別指導的模式來(lái)快速提升銷(xiāo)售人員的實(shí)戰技能。并在銷(xiāo)售部門(mén)內部建立老帶新，一帶一的幫帶機制?？焖俅蛟煲恢殬I(yè)化的銷(xiāo)售團隊。

　　4.強化對銷(xiāo)售過(guò)程的管理，編制《銷(xiāo)售指導手冊》。將銷(xiāo)售過(guò)程分解成若干個(gè)階段，每一個(gè)階段性工作的分解了若干個(gè)任務(wù)清單。在每一個(gè)任務(wù)的背后又分解成具體的工作行為。通過(guò)《銷(xiāo)售手冊》將銷(xiāo)售過(guò)程流程化，銷(xiāo)售行為標準化。通過(guò)對銷(xiāo)售過(guò)程嚴格的管控來(lái)提升企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力和銷(xiāo)售工作質(zhì)量。

　　5.建立銷(xiāo)售支持服務(wù)系統。將銷(xiāo)售內勤，物流部門(mén)，銷(xiāo)售會(huì )計等歸口到一個(gè)部門(mén)，設立銷(xiāo)售支持部；直屬于公司營(yíng)銷(xiāo)部。并將銷(xiāo)售內勤，物流部門(mén)進(jìn)行內部分工，直接與各銷(xiāo)售大區進(jìn)行對接。在工作績(jì)效考核上與直接對接的大區年度目標完成率進(jìn)行掛鉤。將銷(xiāo)售支持部與銷(xiāo)售部在利益上進(jìn)行有效統一，結成利益共同體，。  

通過(guò)以上六點(diǎn)變革，迅速起到了成效。在2017年第一季度；該公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了快速的提升。各大區都超額完成了銷(xiāo)售指標。在2017年該公司在福建廈門(mén)召開(kāi)了產(chǎn)品推薦會(huì )；有五百多家相關(guān)聯(lián)的企業(yè)參加。會(huì )議期間，目標經(jīng)銷(xiāo)商現場(chǎng)簽訂合作協(xié)議。為打開(kāi)福建市場(chǎng)奠定了堅實(shí)的基礎。

　　精益化營(yíng)銷(xiāo)戰略的核心要旨是：在戰略上瞄準對手，先模仿，在超越。在戰術(shù)上單個(gè)市場(chǎng)，單點(diǎn)突破。在局面市場(chǎng)形成優(yōu)勢，在逐點(diǎn)向外擴張。在營(yíng)銷(xiāo)能力上，打造一支職業(yè)化的銷(xiāo)售團隊。內部強化訓練，先練標準動(dòng)作，在練自由動(dòng)作。內外兼修，言行一致。建立一支高素質(zhì)，具有戰斗力和合作精神的銷(xiāo)售團隊。在營(yíng)銷(xiāo)管理上，建立系統化管控體系。從銷(xiāo)售流程到任務(wù)清單，再到具體的銷(xiāo)售行為；建立一整套標準的《銷(xiāo)售作戰手冊》。通過(guò)對銷(xiāo)售過(guò)程的管控來(lái)提升銷(xiāo)售工作質(zhì)量。在銷(xiāo)售支持管理上，打造戰前戰后一體化的作戰平臺。通過(guò)銷(xiāo)售后勤保障與銷(xiāo)售人員的直接對接，簡(jiǎn)化銷(xiāo)售環(huán)節，提升工作效率。通過(guò)銷(xiāo)售支持人員與銷(xiāo)售人員結成利益共同體，來(lái)提升銷(xiāo)售支持人員的工作激情。

　　精益化營(yíng)銷(xiāo)戰略組合有以下六個(gè)部分組成：

　　一.準確定位：找準位置，提煉優(yōu)勢；確定目標，聚焦攻擊。

企業(yè)的定位包括了公司定位，產(chǎn)品定位，市場(chǎng)定位。公司定位的核心是確立誰(shuí)是我的競爭對手。所謂的競爭對手就是品牌價(jià)值度比我高，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力比我強；是值得我學(xué)習，模仿，并成為我努力超越的同類(lèi)企業(yè)。產(chǎn)品定位是確立我司產(chǎn)品的核心競爭力。比照對手的軟肋和不足來(lái)提煉我司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢所謂的核心競爭優(yōu)勢是競爭對手不具備的或者競爭對手做得沒(méi)我好的，，而且是客戶(hù)所關(guān)注的要素。將核心競爭優(yōu)勢提煉出來(lái)作為市場(chǎng)競爭的主要手段；這就是產(chǎn)品的定位。市場(chǎng)定位是確立我司產(chǎn)品銷(xiāo)售的核心區域市場(chǎng)，通過(guò)在一個(gè)個(gè)具體的核心區域市場(chǎng)上來(lái)超越競爭對手，來(lái)實(shí)現對競爭對手整體的超越。

　　二．精益策略：客戶(hù)聯(lián)動(dòng)，區位營(yíng)銷(xiāo)；促銷(xiāo)推動(dòng)，品牌擴張。

客戶(hù)聯(lián)動(dòng)在于強化公司與終端客戶(hù)之間的交流與合作。在各區域市場(chǎng)通過(guò)與行業(yè)有影響力的標桿客戶(hù)的合作以擴大企業(yè)品牌影響力。通過(guò)標桿客戶(hù)的設立，樣板工程的展示讓更多的客戶(hù)來(lái)認知，認同和信任公司的產(chǎn)品。再通過(guò)針對性的促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)快速完成區域市場(chǎng)的布局，實(shí)現區域市場(chǎng)由點(diǎn)到面的擴張和布局。

　　三.職業(yè)銷(xiāo)售：思想統一，行動(dòng)一致，嚴格訓練，執行到位。

　　　銷(xiāo)售人員有自由化到職業(yè)化的快速演變；建立一支具體高效執行力和戰斗力的銷(xiāo)售團隊。職業(yè)化的銷(xiāo)售團隊從思想上確立職業(yè)化上意識，行動(dòng)上服從指揮，上下協(xié)同。通過(guò)嚴格的訓練來(lái)提升銷(xiāo)售人員的工作技能和業(yè)務(wù)素養。確保各類(lèi)工作任務(wù)都能完成到位。

　　四．過(guò)程管理：任務(wù)明確，行為規范，進(jìn)度有序，目標明了。

　　　工作產(chǎn)品的銷(xiāo)售往往周期比較長(cháng)，過(guò)程比較復雜。往往一點(diǎn)工作做不到位，會(huì )直接導致全盤(pán)皆輸。因而就必須建立系統化的銷(xiāo)售流程和過(guò)程管控體系。確保銷(xiāo)售工作方向不走偏，銷(xiāo)售行為不走形，銷(xiāo)售成效能到位。銷(xiāo)售過(guò)程的管控包括了銷(xiāo)售流程，銷(xiāo)售任務(wù)，銷(xiāo)售行為，銷(xiāo)售進(jìn)展，和銷(xiāo)售績(jì)效等。通過(guò)縱向和橫向的雙重考核來(lái)實(shí)現銷(xiāo)售工作質(zhì)量和效率的提升。

　　五.銷(xiāo)售支持：部門(mén)協(xié)同，團隊配合，服務(wù)到位，關(guān)系提升

　　銷(xiāo)售支持部門(mén)是銷(xiāo)售后勤服務(wù)部門(mén)，技術(shù)支持部門(mén)。對訂單的取得，訂單的實(shí)現，訂單的完成起著(zhù)極其重要的作業(yè)。銷(xiāo)售支持部門(mén)不能與銷(xiāo)售部門(mén)出現斷裂，應有效地銜接起來(lái)；同融為企業(yè)；形成一個(gè)利益命運共同體。銷(xiāo)售支持的核心是實(shí)現企業(yè)部門(mén)各部門(mén)與銷(xiāo)售部門(mén)的協(xié)同，相互之間鼎力配合；方能實(shí)現聚焦企業(yè)的所有資源和力量以取得市場(chǎng)競爭的優(yōu)勢。部門(mén)間的協(xié)同，團隊間的配合體系上各部門(mén)員工直接與銷(xiāo)售部門(mén)具體人員之間的直接對接和協(xié)同；協(xié)同一致，完成各階段的工作任務(wù)。